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pick~如何识破国外“老赖”的惯用伎俩？
俗话说，“一手交钱，一手交货”，这是最保险的交易方式。但国际贸易发展到今天，信用销售也是一种重要的支付手段。在这种支付方式下，买方拿到货与卖方拿到钱并非同时，这就产生了付款风险。我们能够通过信用约束双方的交易行为，但总有一些买家企图拖延或者逃避付款。不过，国外买家试图拖延或逃避付款的许多行为都是有迹可循的。今天小编就带大家了解一下：如何识破国外“老赖”的惯用伎俩？ “老赖”们常用的逃避或延期付款的伎俩是声称他们损失了大客户，因此付不起钱了。还有个类似的手段：买方声称其下游客户预订了此批货物，但是现在下游客户付不出钱，所有只能等待下游客户付款。 这些理由有时候是真的，有时候则是债务人延期付款的托辞，这对于国内出口企业来说可能是一个危险的信号，因为如果债务人的现金流出了问题，那他们的业务恐怕也亮起了红灯。当然，债务人也可能有充足的现金流，只是想用这种伎俩拖延付款时间罢了。但是不管怎样，当买方以这种理由提出延期支付要求时，国内的出口企业还真要留一个心眼。 发出破产威胁也是买方拖延甚至逃避付款时常用的策略。他们往往强调，如果卖方坚持要求付款，他们只能选择破产，摆出一副“要钱没有，要命一条”的样子。买方往往利用这种拖延战术，要求债权人耐心等待，并试图让债权人相信“坚持要求现在付款会使买方被迫申请破产”。如此一来，卖方不仅只能按照破产程序的处置方法获得应得款项中很小的一部分，而且还需要等待更为漫长的时间。与上一条类似，破产威胁也会将国内出口企业置于危险境地。 有些心术不正的海外买方经常采用“撞大运”的方式来行骗。他们会向很多没有合作过的供应商下订单，在最初几次订单中甚至愿意预先付款。在国内出口商放下戒心之后，这些客户会要求卖方提供更加宽松的付款条件，并抛出大规模的订单作为诱饵。因为获得了不断下单的新客户，出口商们会轻易将风险防范问题放在一边。这样的订单足以让骗子们大赚一笔，他们自然不会再付款了。当出口商反应过来后，他们早已溜之大吉。随后，他们会跑到另一家苦于没有销路的出口商那边故技重施。 通常在收货很久以后，买方会提出产品有质量问题。如果没有在合同中事先约定，这类事情是较难处理的。想要避免这种情况，最好的办法就是在交易前做好防范工作。最重要的是，出口企业需要保证他们拥有买方签名的关于所有产品规格的书面协定。协议中还应当有双方同意的产品退还方案，以及买方报告商品质量问题的流程。 第三方代理在国际贸易中很常见的交易方式，然而，利用第三方代理诈骗的情况比比皆是。比如，海外客户对出口企业表示，他们要让中国国内的一家第三方代理处理贸易的所有流程。由代理方负责下单，而产品则按照代理方的要求，直接从工厂运往海外客户手中。代理公司在这时通常也会向出口企业付款。随着贸易次数的增多，应代理方的要求，支付条件可能会越来越宽松。 眼见贸易越做越大，代理方可能突然消失。此时，出口企业只能向海外客户索要未付款项。海外客户会坚称：他们无法对代理公司购买产品和逃款的行为负责，因为代理方没有获得他们的授权。如果出口企业去咨询专业的海外收款顾问，那么顾问就会要求查看能够证明海外客户授权代理方下单及直接发货的文书或其他档案。如果出口企业从未要求对方提供这类正式授权证明，这样也就没有法律依据来迫使对方付款。 拖欠伎俩的应对方法 以上几种伎俩只是许多债务人用来拖延或逃避付款的伎俩中的一小部分。无论他们采取什么手段，要挫败他们的骗局，如何识破国外“老赖”的惯用伎俩？要掌握两个关键点： 一是要深入调查未来客户的资信状况，在进行任何交易前，都要让合同文书无懈可击，交易后也要严格管理应收账款。 二是要明白如果客户没有在截止日期前付款，那么时间就是你的敌人。一旦超过付款时间，企业越晚采取行动，收回款项的概率也就越低。
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外贸人的痛，7月来了，订单也变少了！
每年7、8月，欧洲客户都陆续开始休假，外贸生意普遍清淡。 一项针对“外贸淡季”的问卷调查显示：80%以上的外贸企业反映夏季订单量有不同程度的下滑。 57%的受调查者表示，从春季到夏季订单量减少了20%以上，其中还有部分减幅超过30%；另外28%的受调查者表示，订单量减少20%以内，属于每年淡季的正常波动范围。仅有15%的商家表示订单量没有因淡季受影响。 外贸人都知道，欧洲人很重视这个夏季的假期，很多欧洲公司的员工都会轮流放假，有些公司甚至全部放假，其中8月中下旬是他们放假最集中的时间段。一般来说，欧洲客户在休假前会把谈好的订单下好，然后再去度假，但大家并不是都集中在一段时间去，休假时间的长短也不同。外贸人的痛，7月来了，订单也变少了！ 德国（Germany）：一般是4-5周，通常是7月到9月，在这三个月内可以轮流休假 法国（France）：7月最后一个星期至8月，几乎全放假 意大利（Italy）：8月初到9月初 波兰（Poland）：7月初至7月底 荷兰（Holland）：7月初至8月初 比利时（Belgium）：7月中旬至8月初 捷克（Czech）：7月初至8月底（一般轮休，7月12日至8月8日） 挪威（Norway）：7 月至9月轮休（一般7月至9月） 西班牙（Spain）：7月初到8月初 葡萄牙（Portugal）：7月中旬到月底 瑞士（Switzerland）：7月初至7月底 丹麦（Denmark）：一般7月底休完 那么，欧洲客户放假，对外贸企业影响有多大？ 吴江市新锦华纺织：王总公司主要做运动型面料，7-8月份外贸淡季，销售数量上减少。目前比前一个月的订单有所下滑，此前能出5-6个柜一个月，而进入7-8月后按照往常的趋势，数量上可能会减少1/3，出口美国的面料相对高端，而出口孟加拉湾、南非的面料比较低端。进入7月后，内销市场还是有的，因为市场货跑起来了，今年来看外贸的利润较去年有所上升。受今年欧洲杯影响，此前订单良好，做了几十万米。 嘉兴市新业达织造：张经理虽然我们公司没有直接的欧洲客户，但是从外贸公司客户那边了解得知，确实欧洲市场这个月缺乏大批量的订单。不过其实从七月份开始，到九月份这段时间，基本上属于纺织市场的传统淡季。从我们公司来说，春夏季市场订单基本已经结束，秋冬季面料多处于打样、试样阶段，我们也正好利用淡季这段时间来研发新产品。 外贸人如何应对外贸淡季呢？ 1.向客户确认其假期时长，以便安排工作。 2.让客户留下联络方式，因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现一些意外事件，有时不得不与其亲自确认。 3.在欧洲客户休假前，把手头上正在生产的订单、出货细节向客户一一确认。 4.试着说服客户在度假前下单，等他度完假回来，生产也接近尾声或是完成了。 5.利用这段时间学习外贸技能，研究一下平台的功能、数据，多上传一些产品，也可以完善产品信息。另外，平时没工夫处理的事情，可以淡季的时候操作。 外贸淡季是一个相对概念，主要针对以欧洲市场为主的外贸企业来说。对于以美洲、非洲、亚洲国家为主要市场的企业来说，七八月份是正常的销售季节。出口企业可以利用这段时间寻找其他市场的客户，或者对员工进行培训，也可以干脆给员工放个小假。 欧洲主要国家放假时间 德国：7、8、9月轮休 法国：7月最后一个星期至8月几乎全放假 意大利：8月1日至9月3日 波兰：7月初至7月底 荷兰：7月初至8月初 比利时：7月中旬至8月初 捷克：7月初至8月底(轮休一般，7月12至8月8日) 挪威：7月至9月轮休(一般7月14至9月1) 西班牙：7月7日至8月4日 葡萄牙：7月14至7月27 瑞士：7月初至7月底 丹麦：一般7月底休完 匈牙利：7月初至8月底 斯洛文尼亚：从7月1日到9月结束 希腊：8月初至8月底 欧洲主要国家休假习惯 1.对法国和德国来说，度假的权利神圣不可侵犯 早在1936年，以浪漫与休闲享誉世界的法国人即享有带薪假期。如今，加上法定假日，法国人一年时间里有1/3是在度假。如何安排假期，对法国人来说可是生活中的头等大事。在德国，几乎所有劳资协定都规定，雇员不分资历高低，每年可有30个工作日的假期，而且这些假期不允许被任何形式的经济补偿所替代。 德国除了圣诞节和新年，德国比较长的假日应该算是复活节了，但是也只有2到3天。德国人一般会选择在冬夏两个季节外出度假，许多人会选择到欧洲南部阳光充足的地方旅游，但不会在某一固定时间扎堆儿休假旅游。 在中国，商家销售的黄金时间是在周末。与此形成鲜明对照的是，德国的商场、超市只在周六营业，周日都会关门。如果是遇到3天以上的假日，则肯定会歇业。所以，如果有人恰好周日刚到德国，可能有些东西没有办法买到。了解这种规律的人都会在节假日到来前先购物，储备好生活必需品。 2.英国和墨西哥是假期最多的国家 英国没有超过3天的节假日，但是很多人喜欢把自己的私人假期与公共假期连在一起休，这样时间更长。英国人很喜欢在复活节的时候外出旅游，所以每年复活节的前一天，高速公路上都会大面积堵车，因为驾车出游的人很多。 英国人出游的习惯和中国人有一定不同，他们往往很早就制定计划。比如现在是9月，就已经开始了圣诞节的计划。在英国，越早订车票、飞机票越便宜，临近节假日时票价会上涨3到4倍，有的甚至达到了10倍。但是，早早制定计划有时候也会遇到意外，因为订好的便宜票不能退。于是，在东南亚海啸过后出现了一个有意思的现象，就是大批英国游客仍然按计划前往海啸地区，因为票无法退掉。 墨西哥的节日可谓数不胜数，几乎每个月都有一两个节日。除作为天主教国家所必须过的传统宗教节日外，各种纪念日也被列为法定假日。墨西哥人喜欢过节可用“狂热”来形容，每逢过节，人们都会聚集在一起举行各式活动。而英国人则相对理性一些，他们会根据财力、时间以及工作安排，慎重地安排自己休假方式以及出行地点，或去海滩享受日光浴，或去风景如画的乡村放松心情。 3.美国和日本的假期最具灵活性 美国上岗满月即可享受带薪休假，随着工龄的增长，休假时间也会相应地调整，有的公司甚至以小时休假。美国人通常在重要节日连上带薪假期休假，形成“长周末”。 很多人选择在圣诞节期间休假，因此假期往往有一周左右。美国在圣诞节，美国各大商场都会大张旗鼓地宣传和促销。但是并不是每个节日商家都会跟风宣传，除了圣诞节期间，一般商场只在春秋换季时大减价促销。在平时的周末，大型超市仍然营业，小商店则会歇业两天。 日本的法定假日有15天，除6、8月外，每个月都有一两天的节假日。日本人往往把法定节假日与周末连起来就形成连休日，有时候还形成“三连休”，“五连休”，最长的是“九连休”。 外贸人的痛，7月来了，订单也变少了！pick一波~
同样是做外贸的，老鸟到底比你NB在哪里？
大多数的菜鸟都羡慕老鸟的人脉，业绩和技能；但是他们也是多年的菜鸟熬成老鸟，或者老油条。 站在买家的角度，大多数买家是不愿意和菜鸟业务员打交道的，至于为什么，你换位思考一下就知道了。 因此，新手们最好不要处处显得自己很fresh，因为客户都是群发询盘，前期都会和好几个业务员同时沟通，除非你的产品特别有优势，否则客户很容易被哪些经验丰富的老鸟吸引走。 今天我们就来说说如何让客户觉得你是老鸟！ 1.尽量少用不确定的语气和客户沟通，少用“maybe, may probably, perhaps”等语气副词。 打个比方：产品有问题，客户问原因。如果业务员只说“可能是哪里出毛病了”，那么很显然让人不满意。所以即使你不能判断出准确的原因，也应该把可能出现故障的原因列出来，并分别给出解决方案。 正确答复：根据描述，不能精确判断故障原因，但以我们的经验，原因不外乎是1和2，1的解决方式如下，2的解决方式如下。这样回答一方面显得自己专业，另一方面显得严谨。 2.当你无法满足客户的要求或者无法回答客户的问题时，不要第一时间说“我要问问我的主管或者经理”。 业务员这样回答，只会暴露出自己在公司地位低下。 正确答复：我需要时间考虑下你的要求，然后回复你。（时间长短可以根据实际情况定），最不济也可以说，我必须征求一下BOSS的意见，然后再给你答复，而不是问主管或者经理这些职位不高的人。 3.不要在客户面前过于谦逊。 我见过很多业务员在跟客户写邮件的时候都喜欢这样写：如果有问题，随时联系我。你又不是他的仆人，干嘛随叫随到。这样讲并不能突出你是个敬业的业务员，只能给人一种你还是个NOBODY的感觉，因为大人物是不可能随叫随到的。 正确答复：在工作时间如有问题，可以随时联系我。如果联系不上，请找某某，他会帮我处理您的问题。 4.不要说“我尽量”。 就个人来说，我很讨厌这三个字，因为这三个字代表着不确定性。很多时候说这句话的人都不会带来好结果。 正确答复：如果你实在不能确定能否做到客户的要求，可以这样说：I do best， but cannot guaranty the result. （做生意，丑话说到前面比较好。） 其实还有很多小细节可以直接反应出一个业务员的水平，只要大家注意，很容易形成自己的气场。气场这个东西很奇妙，会让人们不由自主地笼罩在它的下面。说到底，上面的四点只是一些小技巧，真正强大的气场是建立在绝对的自信和对很多东西的掌控之上的。所以业务员平时需要花费时间练好基本功才是正经该做的事。 如果你能找到这些问题的答案，可以脱离菜鸟行列了。 1.你的产品和竞争对手相比有哪些优势和劣势？ 2.你的工厂和竞争对手相比有哪些优势和劣势？ 3.你和竞争对手比有哪些优势和劣势？ 4.你主要的客户所在的市场有哪些大采购商？ 5.这些大采购商都从哪里采购？ 6.你的客户在当地属于哪个层次的采购商，大中小？ 7.你所生产的那类产品在客户的市场上畅销款前五名是哪些？ 8.你是否有计划增加客户的市场份额？ 9.你是否和客人探讨过他的商业前景？ 10你真心为客人的利益和将来考虑过吗？ 说了这么多，很多人可能说，我没有时间去做这些事情，说到底我觉得外贸人应该做的工作大体可以归类为三种：不断的开发新客户，不断的去跟踪潜在客户，不断的去维护老客户。 但很奇怪的现象是，很多人并不认为应该拿出时间来做这些工作，搜索客户发开发信，没时间；跟踪客户，没有那么多时间（哪有那么多时间跟客户聊天？）；维护老客户，哪有那么多时间？ 我就想知道了，你们每天都在干什么，你们想干什么？ 有些公司的业务员比较忙，要从平台发布产品，要管理网站，要网络营销，要搜索邮箱，要谈客户，要操作，要做单据，可是他们似乎也没有忙到没时间开发客户、跟踪客户和维护客户。 所以作为在一线的业务员，一定要经常审视自己的工作，理论上来讲，外贸由以下这些进程组成： 询盘进来（或者开发信出去）——报价——跟踪——谈判——成交——维护 其他的工作，例如网络宣传之类都是服务于这些环节，当你发现没有时间做这些正儿八经的工作的时候，说明你的工作安排出现了问题！ 很多外贸人觉得自己每天都很忙，但是却没有显著的效果，很有可能你没有聚焦，没有把重点的几个环节做扎实做透。 如果你的公司不错，投入了很多平台，而且平台不需要你们自己管理，那就等待询盘过来，好好的分析询盘，分析客户，专业的回复客户，如果客户没成交，就要想尽办法去跟踪客户，如果成交，就要保持销售的额度，维护好你的每一个客户。 如果平台需要你自己管理，管理的好就意味着询盘多，那么你就要花时间去研究平台规则，流量入口，转化规则，拿到询盘后同上。 如果你们公司很小气，什么平台都没有投入，那么你就要想尽办法去搜索客户，发开发信，打开发电话，使用手机沟通App，然后同上。 如果你连操作和单据都要做，那就要先花点时间了解这方面的知识，不要临时抱佛脚，其实单据几乎不会是每天做，因为一般来说有了订单才会有操作和单据…… 如果你是soho，就另当别论，你是董事长、总经理、会计、保安、保洁…… 所以不要说这个没时间，那个没时间，这是你的本职工作，不要把时间花在本职工作之外，那是浪费；把时间花在本职工作上，即便不会马上见效，那叫做积累。
超16亿人参与的斋月马上就要来了，哪些国家过斋月？做外贸必知！
一年一度的穆斯林斋月即将来临！今年预计从5月17日入斋，6月15日开斋。 斋月的开始和结束都以新月牙的出现为准，伊斯兰教长在清真寺的宣礼楼上遥望天空，如果看到了纤细的新月，斋月即开始。 由于各地看到月牙的时间不一，不同伊斯兰国家进入斋月的时间也不完全一样。 在斋月里，身体健康的穆斯林不得进食、喝水，严格按照时间进行礼拜。 其主要的目的是让所有人体会到饥饿的苦楚，从而得到心灵的历练，也使富人体会到饥饿的痛苦，促使其对穷人施舍。 穆斯林斋月涉及的国家 所有阿拉伯国家(22个）： 亚洲：科威特、伊拉克、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦、约旦、沙特阿拉伯、也门、阿曼、阿联酋、卡塔尔、巴林。 非洲：埃及、苏丹、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、西撒哈拉、毛里塔尼亚、索马里、吉布提。 非阿拉伯国家（26个）： 西非：塞内加尔、冈比亚、几内亚、塞拉利昂、马里、尼日尔和尼日利亚。 中非：乍得。 南部非洲岛国：科摩罗。 欧洲：波黑和阿尔巴尼亚。 西亚：土耳其、阿塞拜疆、伊朗和阿富汗。 中亚五国：哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦。 南亚：巴基斯坦、孟加拉国和马尔代夫。 东南亚：印度尼西亚、马来西亚和文莱。 共计48个国家，集中分布于亚洲西部和非洲北部（阿拉伯国家、中西非、中西亚和巴基斯坦连成一片）。 其中黎巴嫩、乍得、尼日利亚、波黑和马来西亚只有约一半人信仰伊斯兰教。 斋月对外贸和货运的影响 斋月期间，穆斯林国家的政府和企业都将调整工作时间，包括海关、港口、货代、仓储等机关和企业， 这些进出口业务可能陷入低迷乃至停滞状态。 目的港清关会出现大量堵塞，如果非紧急交期的货物，建议先不要发，等近斋月结束再发货； 如果一定要发，就做好心理准备。 斋月期间的政府机关和海关、港口、货代等企业机关的员工工作时间缩短，对于某些文件审批和决定也将推迟到斋月以后。 全程走二个月也不是没有可能的，所以有条件的，尽量避开这个时间段。 在拼箱方面，以中东港口为例，散货拼箱从入仓起一般需要30多天的时间。 现在斋月快要来临，仓库大量货物进仓，装柜量剧增，排队时长也越来越长，因为很多客户都想在斋月前把货物送到。 因此，散货入仓尽量能早尽早，如果错过了最佳时期但交期有严格要求一定要发，建议货值高的货物也可以转为空运。 斋月期间效率降低的不仅仅是目的港，穆斯林国家的中转港也要防范。半天工作制势必工作效率下降一半。 因为白天不能进食和水，码头工人体力下降，处理货物速度变慢。 加之海运旺季，货物拥堵现象明显，码头操作时间要长很多。往往会引起衔接不畅，货物上不了二程船。 遇到转运货物，货物在中转港滞留排队清关转运更是时间无法预料。 为防止信息不透明引起的货物滞留过久，最大程度减少损失，建议随时随地跟踪货物动态，避免中转港甩货或延期。 斋月特别提醒 对在斋月里前往阿拉伯和伊斯兰国家进行访问及商务活动的人们务必注意： 在日出后至日落前的时段里即在穆斯林履行斋戒时不能在大街上或公共场所抽烟、喝水、吃东西。 否则，将被穆斯林视为不尊重其宗教习俗，在沙特和海湾国家甚至被处罚或被拘禁。 在沙特和阿布扎比，斋月期间，白天一般餐馆是不准营业的。 在迪拜的星级饭店的餐厅里，人们可以进食和吸烟，但不准饮酒。 ① 当穆斯林在白天斋戒时，我们应当尽量尊重他们。如果你要在白天与他们会面商谈事情， 尽量选择半中午的时候，比如早上十点多，而尽量不要在下午3点之后与人会面 ，因为斋戒的人在白天不能吃喝，而上午时精神状态比较好，此时谈事情最好， 在下午3点后，斋戒者此时饥渴难当，宜闭目养神而无心思谈事情； ② 斋月期间人们往往力行善事，心怀与人为善之意愿，此时我们应当借助这个时机， 以耐心和尊重，加强既有顾客的关系，同时尽量开发新顾客。斋月是一个修行的时机， 人人力求向善，也乐意成人之美，此时与顾客沟通好了，可以为后续的良好合作奠定基础； ③ 白天斋戒期间，我们的穆斯林朋友水米不进，精神混沌，在工作的过程中很可能出错， 此时我们与他们打交道时应当特别小心，对有关的文件、单证的细节、数据， 应当再三核对，避免不必要的损失。此外，如果中国企业雇佣了穆斯林员工， 此时也尽量体谅他们的斋戒之苦。在体能下降之际，其工作能力和表现将大打折扣， 有时甚至犯错，对此我们应尽量采取包容的态度。 ④ 斋月期间访问伊斯兰国家，应注意不要携带含有酒精的饮料， 因为所有伊斯兰教徒此时力行禁欲，机场对酒精饮料的检查将更加严厉。 ⑤ 斋月期间出行应当注意安全，因为许多司机此时体力下降， 注意力分散，因此交通事故的发生率也较高。 对船公司影响 出口穆斯林国家的货物在斋月来临之前会有一个小旺季，船公司也可以适当调涨海运费增派运力增加营收。 而斋月期间，货量会下滑3~5成。明智的船公司会在斋月前调配大船扩大运力赚取更多运费。 对出口商影响 对货主来说，提前做好准备永远是做好生意的关键。计算好航程因素，尽量使货物在斋月开始之前抵达目的港， 会比较方便收货人及时清关提货。否则在斋月期间，作业周期会延长一些。 如果在斋月期间抵达，可以向船公司请求提供14~21天的FREE TIME。 当然，货主也可以选择在斋月结束前后抵达目的港，这样就能很快赶上开斋节的消费期。 斋月结束当天开斋节就开始了，此时，忍耐多时的穆斯林们则会倾巢而出大量购物。 （文章整理自外贸导航网）
老外说，这样的报价单才是我喜欢的，下单！
报价单是商业行为文件，是供应商给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。 作为价格来往的媒介，它已经远远超越其字面意义，它间接关系到客户对你以及公司的专业度印象， 有着非常深刻的作用-帮你说话。 但采购商对于报价单的要求，其实很简单。 对于外贸人来说，报价单甚至可以直接决定自己是否能成单， 但是如果每天成千上万的报价单飞到客户邮箱，他们会是什么感受呢？ MottiHerszlikiewicz是LED iT BE Lighting Ltd的CEO， 他曾发表过一篇名为《Too many emails...》的文章，开篇就这样吐槽： 除此之外，国外的资深采购商Ahmet表示他想要看到的报价单是这样的： Ahmet：As a sourcingagent and buyer I can tell you what is a good quotation for me: it includes allrelevant information! My job is to find a reliablesupplier at a reasonable price in the shortest time possible. 划重点：It includes all releventinformation.它包含所有相关信息。 1.FOB price，with seaport marked！ Ahmet：我通常会选择这样的供应商，他的价格可能高出同行百分之几，但这份报价是完整的。 报价单包含：FOB价格，海港标记！但我经常看到的FOB报价是不包含具体位置的。 很明显，对我来说，欧洲到上海的FOB价格远高于厦门的，因为运费完全不同。 诚然，中国的港口很多，客户在收集信息比价阶段，更愿意保留信息完整的，这样的供应商更值得信赖。 此外，他们不仅要整体考量价格因素，FOB Shanghai， FOB Qingdao ，FOB Ningbo， 还要联系货代取得报价，衡量综合价格。 2.Delivery time Ahmet：到目前为止，我所接触的供应商很少有能按时交货的，比例大概是90%延迟，只有10%会提前。 他还说，交货延期这个事情总是让他安排不好备货和销售。 对于已经合作过的供应商哪怕时间等待长一点也没关系，但不要不准时，因为这会影响他的安排。 3.Package unit （carton details） Ahmet：纸箱重量、尺寸、体积、含量、材料等，这些都是非常重要的！ 供应商通常会忽略这些，但你要知道，我们采购商根本没有时间去询问这些细节。 如果错过这次报价，我能做的就是直接从电脑中将它删除。我们分身乏术，只能靠这些信息来计算运输成本！ 4.Payment conditions must be exactly discussed 必须明确的写出付款条件。 Ahmet：他曾和几家供应商谈了很久之后，他们说公司与正常交易不同， 只能接受款到发货30% Deposit 70% Balance Before Ship， 我很费解为什么没有提前跟我说，我们浪费了很多的时间和精力，还得找其他供应商下单。 最后，他想对供应商们说： Ahmet：I hope supplierswill consider these points in the future. If you include all relevantinformation, you can really help your partner in his decision. And for thesupplier, it is a job done once, youneedn"t work out each detail separately. 双赢才是双方想达到的局面，祝愿外贸人报价一次成功，订单滚滚而来！ （文章来源：深圳外贸圈）
没去广交会？依旧可以覆盖170万展会客户！
4月展会季，国内外各类展会蜂拥而至，你还在用“老套路”参展吗？ 为什么有些参展商会收获颇丰、成单迅速翻倍？ 又为什么有些外贸人不参加展会，也能快速搞定展会采购商？ 这些不为人知的秘密，都在这里！
4月外贸日历，全部攻略都有，赶紧收藏！
4月全球买家节日 4月1日 多国•复活节 Easter Sunday 复活节是基督徒纪念耶稣被钉在十字架死后的第3天复活的节日。 复活节象征着新生，欧美民间有很多传统的庆祝活动和习俗，如游行、制作和寻找彩蛋、复活节兔子等。 它在西方国家是仅次于圣诞节的第二大重要节日， 凡是以天主教、新教、东正教为主要信仰的国家，都会过复活节。 特别提醒一下：复活节的祝福不要发给不信仰基督教的印度客户和中东客户。 4月13日 泰国•宋干节 Songkran 泰国及东南亚地区最盛大的传统节日。 人们会前往寺庙沐浴礼佛、堆沙造塔、听僧诵经，各地的泼水活动吸引各国游客前来。 4月14日 孟加拉国•孟历新年 Bengali New Year 4月14日是孟加拉国的孟历新年，休假天数1天。 在吃过一种新年特别早饭之后，孟加拉人会穿上传统服装去参加新年游行。 4月19日 以色列•独立日 Independence Day 独立日即以色列国庆节，1949年以色列议会通过决议，确定犹太民历以珥月5日为以色列国独立日。 独立日全国放假一天，每年的这一天都要举行大规模群众性庆典。 4月21日 巴西•革命英雄节 Tiradentes Day 这是巴西最重要的国民节日之一，也是一个全国性的节日， 这个节日在巴西历史上具有重大意义。Tiradentes意为“拔牙者”， 指的是巴西历史上鼎鼎大名的民族英雄若阿金•何塞•达•席尔瓦•泽维尔（Joaquim José da Silva Xavier）， 这是他在1792年为巴西独立而就义的日子。 4月23日 土耳其•国家主权与儿童节 National Sovereignty and Children's Day 1920年4月23日，土耳其大国民议会成立，此后4月23日被定为国家主权和儿童节， 土耳其儿童每年与教师和家长一同参与各种活动隆重庆祝这一节日。 4月25日 意大利•解放日 Liberation Day 1945年4月25日，意大利北方人民举行起义，解放了米兰、都灵、热那亚等大城市， 驱逐了纳粹德国占领军，结束了长达20年的法西斯统治。 为纪念这一胜利，将这一天定为解放日，国家机关将举行庆祝活动，全国放假一天。 在意大利法定节假日里，不仅学校放假，政府机关和办公室不予办公， 就连一些位于市中心繁华地段的商店也缩短营业时间或关门歇业。 4月25日 澳大利亚•澳新军团日 Anzac Day 纪念第一次世界大战时期， 于1915年4月25日在加里波利之战牺牲的澳大利亚和新西兰联合军团（简称澳新军团）军人的日子， 在澳大利亚和新西兰均为公众假日，为两地最重要的节日之一。 从这一天的拂晓开始，全国范围内各地的战争纪念馆都会举行纪念仪式。 4月25日 埃及•西奈解放日 Sinai Liberation Day 每年的4月25日是埃及人民庆祝西奈回归的日子，那时全国都会放假一天，举国欢腾。 4月重要行业展会 4月3日-6日 俄罗斯莫斯科国际建筑及室内装饰展览会 2018年俄罗斯建筑展将在东欧及俄罗斯最大最现代化的展馆CROCUSEXPO国际展览中心举办， 展会将云集世界陶瓷、卫浴巨头，来自俄罗斯、独联体、中亚地区及东欧国家的专业采购商、 代理商、批发商、设计师、工程建筑师等。 4月11日-13日 美国拉斯维加斯国际安防产品展览会 美国安防产品展（ISCWest）是美国规模最大参展人数最多的安防展会， 由世界第一大展览公司励展（美国）主办， 受美国安防行业协会（SIA）和加州警报协会（CAA）支持和认可。 4月13日-16日 香港国际春季电子产品展暨国际资讯科技博览会 香港国际春季电子产品展示由香港贸易发展局主办，是亚洲最大的春季电子产品展， 本届春季电子展将与国际资讯科技博览会览会同期举行， 届时将汇聚全球3000多家参展商，展示多项全新科技产品。 4月17日-22日 意大利米兰国际家具展览会 意大利米兰国际家具展是公认的世界三大家具展之一， 被誉为全球家具业的“奥林匹克”盛会，它不仅是意大利与世界各国进行家具进出口的交易平台， 也是全球家具业人士每年都热切期待的盛会，汇聚了最新的设计精品和最顶级的品牌。 4月23日-27日 德国汉诺威国际工业展览会 德国汉诺威工业博览会（HANNOVER MESSE）始创于1947年8月， 经过半个多世纪的不断发展与完善，已成为当今规模最大的国际工业盛会， 被认为是联系全世界技术领域和商业领域的重要国际活动。 4月24日-27日 巴西圣保罗国际灯饰展览会 巴西灯饰展EXPOLUX是拉丁美洲地区规模最大的照明类专业展会。 专业人士可通过展会活动了解照明行业的发展趋势和新技术， 建筑师、工程师、店主、建筑行业买家、室内装潢师以及其他相关人员， 也在展会活动中获得照明行业发展趋势的第一手资料。 4月实施的新政策 1.环保税首个征期来临 2018年1月1日起，《环境保护税法》正式实施。 税法中规定：在中华人民共和国领域和中华人民共和国管辖的其他海域， 直接向环境排放应税污染物的企业事业单位和其他生产经营者为环境保护税的纳税人， 应当依照本法规定缴纳环境保护税。 同时规定环保税按季度申报，这意味着4月1日环保税将迎来首个征期。 2.纳税信用范围扩大 根据国家税务总局2018年第8号文件《关于纳税信用评价有关事项的公告》有关规定， 从2018年4月1日起，将新设立企业、全年没有企业收入的企业以及适用企业所得税核定征收办法的企业 纳入纳税信用评价范围；增设M级纳税信用级别，纳税信用级别由A、B、C、D四级变更为A、B、M、C、D五级， 未发生《信用管理办法》第二十条所列失信行为的企业适用M级纳税信用。 3.乘用车企业实行“双积分”管理 2017年9月，工信部等五部门联合发布《乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分并行管理办法》， 从两个方面进行积分核算管理，并纳入准入条件。 积分为负且未抵偿归零的企业，将调整生产或进口计划，该《办法》自2018年4月1日起施行。 4.办税事项“最多跑一次” 根据国家税务总局2018年第12号文件《关于发布《办税事项“最多跑一次”清单》的公告》有关规定， 从2018年4月1日起，办税事项“最多跑一次”，即纳税人办理《清单》范围内事项， 在资料完整且符合法定受理条件的前提下，最多只需要到税务机关跑一次。 （文章整理自外贸导航网和外贸jackson）
头条！特朗普剑指“中国制造2025”正式挑起贸易战，外贸企业如何应对？
特朗普剑指“中国制造2025”正式挑起贸易战 北京时间3月23日0时50分许，美国总统特朗普在白宫正式签署对华贸易备忘录。 根据他已经签署的这份制裁中国的“备忘录”， 将对总价值约600亿美元的中国进口产品征收关税，并限制中国企业对美投资并购。 按照《纽约时报》的最新报道， 这些将被征收关税的中国产品涵盖了从鞋子、衣服到电子产品等各个方面，大约有1300种。 根据当天签署的备忘录，美国贸易代表办公室将在15天内制定对中国商品加收关税的具体方案。 美国贸易代表办公室还将就相关问题向世界贸易组织起诉中国； 此外，美国财政部将在60天内出台方案，限制中国企业投资并购美国企业。 其背后的目的更是直指中国的强国计划——“中国制造2025”。 关税大棒下，哪些中国产品首当其冲？ 高盛预计，根据特朗普和白宫贸易顾问纳瓦罗等人的意见， 美国贸易代表莱特希泽将带头制定这一关税征收名单。 在考虑征税产品时，高盛首先将美国拥有双边贸易顺差的商品剔除掉， 而其余商品参照五个标准的加权平均进行排名： 1.美中双边贸易平衡； 2.美中关税差距； 3.最终用途(一般是消费或投资)的进口份额, 而不是用作其他工业的中间投入； 4.从中国进口占美国国内中间和最终需求总量的比例； 5.该类别是否为“中国制造2025”报告中的重点。 具体来看，电动工具和电器产品位列榜首。 高盛指出，这是因为在这些产品上美国对华贸易逆差显著， 中国对从美国进口的此类产品征收更高关税，并且消费者使用的这些产品中进口占比较高。 高盛表示，基于同样的原因，体育用品、玩具、珠宝和电视机等消费类电子产品也排名靠前， 有做上述产品的外贸人要特别当心了。 中国霸气反击：要打就奉陪到底！ 在特朗普签署对华贸易备忘录的消息传出后，中国方面也第一时间对此作出了回应。 北京时间周五(3月23日)早上，中国商务部予以强烈回应， 驻美大使馆更是豪言：如果美方执意要打，我们将奉陪到底！ 4 商务部发布了针对美国进口钢铁和铝产品232措施的中止减让产品清单并征求公众意见， 拟对自美进口部分产品加征关税，以平衡因美国对进口钢铁和铝产品加征关税给中方利益造成的损失。 该清单暂定包含7类、128个税项产品，按2017年统计，涉及美对华约30亿美元出口。 第一部分共计120个税项，涉及美对华9.77亿美元出口， 包括鲜水果、干果及坚果制品、葡萄酒、改性乙醇、花旗参、无缝钢管等产品，拟加征15%的关税。 第二部分共计8个税项，涉及美对华19.92亿美元出口，包括猪肉及制品、回收铝等产品，拟加征25%的关税。 特朗普打响对华贸易战，外贸企业如何应对？ 除了美国，外贸企业还应该开发哪些海外市场？如何开发？ 国家大力提倡一带一路贸易，就是加强中国在国际贸易市场上的基础竞争力。 作为外贸企业，加强对一带一路市场的开发将得到国家长期的政策支持。 主要做美国市场的企业要高度重视了，需要加快对新兴市场和一带一路国家市场的开发，分散风险。 （文章整理自：人民日报、先进制造业、邦阅、深圳外贸圈、外贸导航网）
苦恼 |那些拒绝我们的客户还要不要跟？怎么跟？
生意场上，商业谈判占1%，客户需求和产品价格质量占99%。 生意人目标很明确，没有闲功夫跟你聊他不需要的东西。 外贸中被客户拒绝是家常便饭，拒绝的理由也是各不相同。 客户很直白的拒绝你，有必要再联系吗？ 是否还有合作的机会呢？ 首先，如果说你开发潜在客户很容易，那么建议就不要联系，要高效开发客户。 做外贸就要愉快的做，不要总让自己做的太憋屈。 但很多人肯定也会说，我就这几个能联系的客户，联系不了该怎么办呢？ 如果这个客户是你调查之后发现很精准的客户，怎么办？ 要知道客户当时说“No”有各种各样的原因，被你烦的多了，心情不好，或者当时的确很忙... 说No是当时不行，也不是Never No，拒绝你是目前你的表现、信息、条件等没有达到他的要求。 客户难道永远不会换供应商吗？所以只要客户公司一直开下去，他就有换供应商的可能。 其次，不要觉得客户过了几个月还会记得你，做外贸要有推销员的精神， 难道扫楼的推销员被说了一次就不再继续扫楼了？他就不吃饭了？ 为何客户会拒绝呢？ 有以下几种可能： 1.客户暂时没有采购的需求 不是一年四季客户都有订单的，特别是外贸B2B， 客户普遍会一年下几次订单，或许他暂时手里没有订单需求， 在无需求阶段，是潜在客户又如何呢？他当时又不想买。 2.公司与客户不太匹配 并不是所有行业内的客户都是你的客户。有个客户来我们公司谈判， 和我们谈判好了之后让我送他们到我们行业的一家大公司， 我想这回完了，订单跑了，那家公司价格比我们便宜，产品比我们丰富， 样品间比我们大，交期比我们快，这个客户还怎么找我们合作。 但是这个客户居然破天荒的又找我们合作了，我有次问起他， 他说估计这个单子下到他们那里会不太重视，感觉他的订单量还是和我们比较匹配， 他相信单子下到我们这里，我们会比较上心。 公司实力要匹配，产品也要匹配， 高端产品配高端客户、中端产品配中端客户、低端产品配低端客户。 3.价格与目前采购价相比没有优势 客户想和新供应商合作，是和客户之前的供应商相比有很大的优势。 在行业内，价格方面不可能相差非常大，付款条件又和之前的供应商类似。 客户对一个还没合作过的新供应商，在沟通方面是否顺畅不得而知， 对新供应商公司情况不清楚，对品质交期不得而知， 需要承担很大风险，不是特别有诱惑力的条件客户不会轻易更换供应商。 4.客户暂时没换供应商的需求 客户和之前的供应商合作的很不错，没什么质量问题， 交期也都按时交付，沟通很顺畅，价格方面也可以接受， 销售出去还有非常大的利润，那么为何要换新的供应商呢？ 面对客户的拒绝，外贸员应该怎么办呢？ 1.开发前定位好，门当户对，相互匹配很重要， 有合作可能性再想办法跟进，没有合作可能就不要浪费时间了。 2.从跟进开始就要分析客户的需求阶段，避免还没有搞清楚客户的需求就乱推销； 无需求的时候降低跟进频率，在客户可能有需求的时候提高跟进频率。 3.平时要事先建立好客户预防机制，事先想好你碰到这种情况时的处理办法。 4.不要轻易放弃，拒绝后就要离开一段时间，之后调整心态，想好优化方案再继续跟进。 5.换个邮箱，换个身份重新开始游戏。 我们也不要因为客户的一次拒绝而慌了阵脚， 很多时候客户的拒绝只是一种试探，特别是以价格太高拒绝的。 价格并不是客户拒绝你的唯一原因，千万不要为了接单而去勉强接单， 否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。 出场顺序也很重要，我们没办法控制在客户面前的出场顺序， 那么就长期跟进，不断优化，直至客户刚好有需要，我们还能达到他的要求，才会有订单的促成。 （文章来源：阿里巴巴外贸圈）
如何升级你的邮件营销策略，跃迁为厉害的1%？
电子邮件营销是直接营销的主要方式，而且它还在不断发展。 市场细分、个性化、移动化…这些不断变化的因素都会影响邮件营销的最终ROI（投资回报率）。 在此，我们先回顾电子邮件营销的发展历程，再来评估你的邮件营销计划是否需要升级？ 电子邮件的演化 电子邮件营销正变得日益复杂。 最初，营销人员主要使用“邮件轰炸”策略，将同一封邮件群发给全部客户； 接下来，营销人员一般就会坐下来等待并查看产品的销售情况； 然而，很快，他们就需要考虑如何增加那已经停滞的ROI。 市场细分能将一整个客户群体分成一些小分组（通过行为喜好和地域人口划分）， 之后营销人员可以向每个分组发送特定的邮件。 之后市场细分增添了新内容：动态内容和个性化内容。 营销人员可以根据现有的数据（购买历史、地理位置等）， 为每个客户创建独特的电子邮件内容，并自动将其插入到邮件正文或标题中。 营销人员可以通过用户数据来增强邮件内容的相关性，从而实现可预测邮件营销； 例如一家公司可以利用数据去预测买家的购物喜好。 产品推荐就是一个很好的例子： 如今的电子邮件是灵活可变的， 邮件内容可以在用户打开邮件时发生变化，甚至在发送之后也可以改变。 智能手机的崛起极大地影响了电子邮件。 据统计，大约60%到80%的电子邮件是通过手机打开的。 对于营销人员来说，重要的是理解它如何影响用户行为。 Data & Marketing Association（数据和市场营销协会）2016年的一项调查显示， 31%的买家会通过手机打开邮件，之后使用PC端购买商品，只有8%的人会直接通过手机购买商品。 评估你的邮件营销计划 国外营销公司Zeta Global开发了一种工具，能帮助营销人员评估电子邮件营销计划。 该工具有助于辨别营销时机，并利用了六个因素来评估一个邮件营销的成熟度。 1.电子邮件列表和数据 大多数营销人员只有潜在客户的邮箱地址， 更高级的统计数据是保留如姓名、地址、年龄和性别等信息。 有竞争力的营销人员会通过参与度和人口数据来细分目标客户， 部分人还会通过电子邮件和线下方式来追踪用户参与度。 2.个性化 个性化的邮件才能与时俱进，好的邮件营销策略要根据用户兴趣定制邮件或增加个性化内容。 最成熟的营销人员会给每一个客户都创建独特的邮件内容。 3.电子邮件频率 根据Zeta Global的说法，不规律的邮件发送时间会使营销人员错失机会。 因此最好的方法是为邮件营销设定一个时间表，并依照时间表进行邮件营销活动。 4.电子邮件优化 任何邮件营销活动都需要不断的测试和改进。 能够进行测试和改善的邮件营销活动才是更好的， 而那些低水准的营销计划几乎没有可改善的空间。 5.报告 所有的电子邮件服务提供商几乎都能追踪邮件数据。 一份报告上公司所做的事可以反映营销计划的成熟度。 成熟的营销计划会追踪营销活动指标， 并与基准和目标进行比较，低水平营销计划很少追踪这些指标。 6.资源 小型电商企业有时缺乏电子邮件营销资源， 好的邮件营销计划可能需要专人去负责邮件渠道。 （文章来源：雨果网）